¿Cómo generar un modelo de negocio?

Lograr el objetivo de crear un negocio propio que sea rentable y genere ingresos es el sueño de mucha gente. Aprende a hacerlo siguiendo este método infalible que te garantizará el éxito prácticamente para cualquier emprendemiento.

El libro “Generación de Modelos de Negocio”, del autor Alexander Osterwalder, plantea un método conocido como “Lienzo canvas” que reúne elementos fundamentales para planear desde todos los ángulos el funcionamiento adecuado de un negocio. A continuación los presentamos para que los conozcas, evalúes y pongas en práctica.

Segmentos de mercado

Los clientes son el centro de cualquier negocio y para aumentar la satisfacción de los mismos se recomienda agruparlos en varios segmentos con necesidades comunes. Las empresas deben seleccionar los segmentos a los que se van a dirigir y los que no tendrán en cuenta; a partir de ahí se puede diseñar un modelo de negocio basado en las necesidades específicas del cliente objetivo.


Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:

• Sus necesidades justifican una oferta diferente.

• Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos.

• Requieren un tipo de relación diferente.

• Su índice de rentabilidad es muy diferente.

• Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

Propuestas de valor

La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente elija uno u otro producto; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Es un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado. Son las ventajas que una empresa ofrece a los clientes.

Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva. Otras pueden ser parecidas a ofertas existentes e incluir alguna característica adicional.

Canales

Los canales de comunicación, distribución y venta son el contacto entre la empresa y los clientes, desempeñan un papel primordial.

Funciones:

• Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa.

• Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.

• Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.

• Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.

• Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.

Relaciones con clientes

Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de mercado (personal o automatizada). Pueden estar basadas en los fundamentos siguientes:

• Captación de clientes.

• Fidelización de clientes.

• Estimulación de las ventas (venta sugestiva).

El tipo de relación repercute en gran medida en la experiencia global del cliente.

Fuentes de ingresos

Se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado (para calcular los beneficios, es necesario restar los gastos a los ingresos).


Las empresas deben preguntarse ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Si responde correctamente podrá crear una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado. Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente: lista de precios fijos, negociaciones, subastas, según mercado, según volumen o gestión de la rentabilidad.


Un negocio puede implicar dos tipos de fuentes de ingresos:

1. Ingresos por transacciones derivados de pagos de clientes.

2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente.

Recursos clave

Todos los negocios requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. Cada modelo de negocio requiere recursos clave diferentes.


Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Además, la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.

Actividades clave

Son las acciones más importantes que debe realizar una empresa para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos. Además, las actividades también varían en función del modelo de negocio.


Para identificarlas se debe conocer: ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?, ¿Nuestros canales?, ¿Nuestras relaciones con los clientes?, ¿Nuestras fuentes de ingresos?

Asociaciones clave

Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas asociaciones son cada vez más importantes para muchos modelos de negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:


1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.

3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.

4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

Estructura de costes

Tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un coste, estos son relativamente fáciles de calcular una vez que se han definido los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave. No obstante, algunos modelos de negocio implican más costes que otros.


Finalmente, estos nueve elementos se organizan en el “Lienzo canvas” para tener una noción visual en la que sea posible organizar todos los aspectos en un mismo sitio, gracias a esto, se podrá planear a la perfección cada acción y detalle, lo que será fundamental para la toma de decisiones.

Bibliografía: Osterwalder Alexander, Pigneur Yves, 2013, Generación de modelos de negocio, Editorial Deusto.

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