Técnicas de venta, un mundo por descubrir (Primera parte)

Métodos que se aplican para vender de manera más eficiente, el trabajo en equipo es fundamental para conseguir el éxito.

Las técnicas de venta son los métodos que aplican los vendedores para vender de manera más eficiente y alcanzar los objetivos de venta de la empresa. Uno de los pilares para el éxito es el trabajo en equipo, y para que un equipo funcione, existen acciones claras para cada cargo y dentro de cada etapa del proceso de ventas.


Los métodos de ventas permiten definir y sistematizar acciones para coordinar a todo el equipo y tener un mejor control de las ventas. Es importante que una empresa constantemente capacite a su fuerza de venta, para que los vendedores dominen los métodos y se encuentren actualizados en las técnicas más modernas e innovadoras.


¿Qué es una técnica o de ventas?


Los términos “proceso de venta” y “técnica de venta” se usan erróneamente como sinónimos. Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un prospecto a convertirse en un cliente, mientras que una técnica de venta es el conjunto de acciones, sistemáticas que permiten llevar a cabo ese proceso.


Además de clarificar cuáles son las necesidades del cliente, es importante describir el proceso de ventas a través de un mapa visual; en ese mapa se debe comprender el objetivo de cada etapa y quién está a cargo de ella, además de establecer indicadores que midan el resultado de las acciones y los objetivos pautados.


A menudo es mejor adoptar elementos de varias metodologías pues se debe elegir la adecuada para la ocasión correcta y combinar diferentes metodologías para satisfacer las necesidades del comprador.

Técnicas de ventas no estáticas


Cuando hablamos de métodos y técnicas de ventas, existe una distinción entre las técnicas que requieren de un desarrollo en profundidad en varias etapas, y por lo general forman parte de una estrategia de ventas inbound, y las técnicas para vender de forma directa, ventas push o en frío, por lo general asociadas a las estrategias outbound.


Para que el inbound selling sea exitoso se debe entender el customer journey del cliente y optimizar su CX (customer experience, experiencia del cliente), que se prevé se convierta en una pieza competitiva clave. Esto permitirá determinar el método y técnica de venta específica usar para captar y retener a los clientes objetivos. Muchas empresas están observando la CX como un embudo de ventas para convertir a prospectos en consumidores.

Dentro del inbound es fundamental implementar el social selling, es decir, aprovechar las redes sociales para convertirse en una referencia de confianza, compartir contenido interesante, y lograr que los consumidores atraigan a más consumidores.


Método de venta consultiva


Se basa en una aproximación de consulta y asesoría para crear una relación cercana, así como conocer sus puntos de dolor. La finalidad es suplir las necesidades del cliente potencial, en lugar de simplemente vender, ofrecer soluciones y no productos. Consta de 4 etapas o principales:


• Indagación: procurar tener el máximo conocimiento posible del prospecto antes de reunirse con él.

• Preguntas: preguntas abiertas y preguntas directas para entender mejor los puntos de dolor y necesidades del cliente.

• Escucha y análisis: escucha activa centrada en entender en profundidad las demandas del cliente y las posibles soluciones adicionales que podemos ofrecerle.

• Presentación de solución y demostración: elaboración de una solución personalizada basada en el valor real que tiene para el cliente y demostración de sus beneficios.


Método de venta científica


El principio es entender qué está ocurriendo en el cerebro del cliente a la hora de tomar decisiones, para poder persuadirlo de forma eficaz y generar un vínculo emocional duradero. Es fundamental realizar un estudio de la comunicación para definir cómo podemos hacer llegar nuestro mensaje de forma efectiva.


Sobre técnicas de ventas basadas en la ciencia, podemos mencionar:


• Técnicas basadas en “estímulo-respuesta”, como en AIDA, en el que producen un estímulo en el comprador para generar deseo y obtener la respuesta de compra.

• Ofrecer varias opciones al cliente para que sienta que está en control porque tiene la posibilidad de escoger.

• Adoptar un rol de vendedor “ambiguo”, es decir, un equilibrio entre vendedor extrovertido e introvertido, capaz de detectar en qué momentos centrarse en la escucha y darle protagonismo al cliente, y en qué momentos tomar las riendas de la venta.


Método SPIN


Este método se puede asociar al de venta consultiva. SPIN es el acrónimo de: situación, problema, indagación y necesidad de solución/beneficio (del inglés: situation, problem, implication and need-payoff).


El método SPIN propone realizar cuatro tipos de preguntas que permiten desvelar cuál es el problema específico de tus prospectos, maximizar su sentido de urgencia y poder personalizar tu solución de acuerdo a sus necesidades.


Las preguntas SPIN sondean el contexto siguiendo este orden:


• Situación: preguntas para indagar sobre la situación del cliente, no solo sus puntos de dolor. Son más amplias e indirectas. Por ejemplo, si vendes un software de recursos humanos, puedes empezar preguntando: ¿Quién está a cargo de las contrataciones del personal en tu empresa?, ¿Qué herramientas están utilizando para gestionar las contrataciones?

• Problema: preguntas para analizar en detalle los problemas del prospecto. En esta fase es especialmente interesante centrarse en preguntas asociadas a los problemas que puedes resolver. Retomando el ejemplo, algunas preguntas pueden ser: ¿Está siendo eficaz la comunicación dentro de tu equipo de recursos humanos?, ¿Hay objetivos que no estás consiguiendo alcanzar?, ¿Está siendo fácil hacer un seguimiento de tu proceso de contrataciones? ¿Qué parte está siendo menos efectiva?

• Implicación: preguntas que sacan a la luz las consecuencias o posibles consecuencias de su problema. El impacto de estas consecuencias se puede relacionar directamente a la pérdida de tiempo y ganancias para la empresa a través de preguntas como: ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo con esos problemas de comunicación?, ¿Estos problemas han hecho que algún cliente o empleado deje tu empresa?, ¿Estos problemas han generado costos adicionales en esta u otras áreas de tu empresa?

• Necesidad: preguntas que permiten guiar al prospecto para que descubra y verbalice cuán necesario es solucionar su problema y los beneficios que le traerá hacerlo. Aquí el foco es el valor potencial que tiene la solución. Algunas preguntas podrían ser: ¿Cuánto tiempo ahorraría tu equipo si optimizas tu sistema de contrataciones?, ¿Cómo mejoraría tu productividad si automatizas este proceso?, ¿Te ayudaría a reducir costos?


The Challenger o el vendedor desafiante


Otro método de éxito dentro de las ventas consultivas es el del vendedor desafiante o “challenger”, que se centra en que el vendedor tenga un actitud retadora y le revele algo nuevo a sus prospectos desde el primer abordaje.


Los profesionales de las ventas se dividen en 5 perfiles:

• El “hard worker” (trabajador arduo): siempre demuestra su esfuerzo y nunca se da por vencido.

• El “challenger” (desafiante): ofrece perspectivas diferentes y novedosas, conoce muy bien el negocio de sus prospectos y los reta.

• El “relationship builder” (constructor de relaciones): empatiza con sus prospectos, crea relaciones con ellos y es generoso.

• El “lone wolf” (lobo solitario): sigue sus instintos, es independiente y confía en sus capacidades.

• El “problem solver” (resuelve problemas): responde con confianza, asegura que todos los problemas se van a solucionar y se enfoca en los detalles.


Modelo SDRs (de ingresos predecibles)


El modelo SDRs (del inglés Sales Development Representative) se basa en que contar con un equipo “preventa” encargado de realizar el diagnóstico inicial de los prospectos, y permitir que los vendedores se centren en contactar y vender a los que tienen más oportunidad de conversión. El objetivo final es elaborar una estrategia de prospección simple, que sea altamente efectiva, replicable y predecible.


Uno de los principios del modelo SDRs es que los roles del equipo de venta tienen que estar bien diferenciados:

:

• SDR inbound: a cargo de calificar qué leads del área de marketing deben pasar al área de ventas.

• SDR outbound: encargados de la tarea específica de prospección outbound, es decir, contactando directamente a los leads.

• Vendedores: encargados de la venta final.


También clasifica a los prospectos en tres tipos:


• Spears (arpones): prospectos predecibles a los que el SDR aborda directamente.

• Seeds (semillas): prospectos impredecibles en los que apuestas a largo plazo y, por lo general, se acercan a ti a través de otros clientes.

• Nets (redes): prospectos inbound, es decir, son captados con las campañas de marketing y vienen a ti directamente, pero es más difícil determinar cuáles realmente tienen el potencial de convertirse en clientes.


Dentro del modelo SDRs se proponen nuevos enfoques para implementar la técnica de las llamadas y los emails en frío: contactos bien direccionados. Para tener éxito se sugiere:


Calificar primero las cuentas y contactos a los que se va a llamar

Enviar emails cortos, concisos y claros a las personas o cargos relevantes

Usar el primer contacto para indagar, no para vender directamente

Enviar un email de seguimiento

Incluir un CTA

Acompañar los emails de llamadas

Después de implementar una primera estrategia de contacto, el modelo SDRs realiza un seguimiento de sus prospectos a través del estudio de las métricas registradas en el CRM, y un análisis de resultados: tasa de respuesta de email y llamadas, qué emails obtienen más respuestas y por qué, cuántas llamadas se completaron con éxito y el motivo, y qué cargos están respondiendo más.

0 comentarios

Entradas Recientes

Ver todo