Técnicas de venta, un mundo por descubrir (Segunda parte)

Las técnicas de venta son los métodos para vender de manera más eficiente, en donde el trabajo en equipo es fundamental.

Los métodos de ventas permiten definen y sistematizan acciones para coordinar al equipo y tener un mejor control. Es importante que una empresa constantemente capacite a su fuerza de venta, para que los vendedores dominen los métodos y se encuentren actualizados en las técnicas más modernas.


Además de clarificar las necesidades del cliente, es importante describir el proceso de ventas a través de un mapa visual, en el que se comprenda el objetivo de cada etapa y quién está a cargo de ella, además de establecer indicadores que midan loa resultados.


Ahora, continuamos presentando algunos de los métodos más usados por los profesionales de las ventas.


El método Sandler


Se basa en construir con el prospecto una relación de “iguales” para generar máxima confianza, y demostrar cómo la solución del problema llevará a un beneficio mutuo. Se adapta muy bien a pequeñas y medianas empresas que le pueden dedicar mucho tiempo a sus prospectos. Propone tres etapas dentro de la venta:


• Estudio del caso y construcción de una relación de confianza

• Evaluación detallada del problema para determinar si el vendedor puede ofrecer una solución adecuada

• Cierre de la venta con el compromiso de cumplir con la solución


El método Lean Sales


Lean Sales se centra en diagnosticar correctamente el problema de tus prospectos e invitarlos a co-crear juntos una solución a la medida. Dos principios de este método son:


• No ofrecer soluciones genéricas para vender por vender. Ser totalmente honesto cuando te reúnes con un prospecto y trabajar juntos si realmente puedes ayudarlo a resolver su problema.

• El abordaje a los prospectos se hace en persona o a través de videollamadas para descubrir si tu propuesta única de valor encaja con sus necesidades.


El método SNAP


SNAP, acrónimo del inglés: simple (sencillo), invaluable (invaluable), align (alineado), priority (prioridad), se centra en optimizar y simplificar la comunicación con los prospectos para no hacerles perder tiempo. Se deben evitar las indirectas y ofrecerle información relevante a tus prospectos desde la primera toma de contacto.


Después de captar la atención de tu prospecto, los siguientes pasos a seguir con SNAP son:

• Ofrecerle una propuesta de valor clara, alineada a sus necesidades.

• Ayudarle a definir sus prioridades.

• Permitirle tomar la decisión final de lo que quiere, dentro de las posibilidades que le brindas.


Método AIDA


El nombre es el acrónimo de cuatro fases en las que se divide la venta:


• Atención: captar la atención del cliente. En esta fase te planteas, ¿cómo llamar la atención del cliente potencial?, ¿qué canales se utilizan para entrar en contacto con los prospectos?, ¿qué acciones resultan con mayor éxito en esa relación?

• Interés: generar interés al informar al cliente potencial sobre lo que ofreces.

• Deseo: incentivar el deseo de compra. Provocar en los clientes potenciales la sensación de “tengo que tener eso”; puede ser a través de testimonios de otros clientes, alianzas, promociones...

• Acción: impulsar en el cliente la acción de comprar. Se basa en la toma de decisiones y es importante ponerle las cosas fáciles al cliente. Para ello, se refuerzan las ventajas del servicio o producto ofrecido y la urgencia de tenerlo para suplir sus necesidades.


Técnicas de venta directa


Cuando se haya definido qué método de venta usar y se haya captado la atención del prospecto, llega el momento de escoger qué técnicas específicas de venta puedes usar para llevarlo al cierre, como estas dos a continuación:


FAB (Features, advantages and benefits)


Lo que propone es que al presentar el producto a un prospecto se le indique con claridad:


• Las características de lo que ofreces (features)

• Las ventajas de elegir tu solución (advantages)

• Los beneficios que obtendrá (benefits)


BYAF (But you are free)


Se basa en reforzarle al cliente que tiene autonomía para decidir lo que quiere mediante expresiones como: "es tu elección", "tú decides" o "si no estás satisfecho, por supuesto, puedes cancelar el servicio o devolver el producto”.


Esta técnica funciona, principalmente, en una venta cara a cara, no vía email o teléfono, ya que tiene que existir una interacción directa con el prospecto para sondear sus reacciones y el determinar cuándo es más interesante hacerle ver la decisión final siempre está en sus manos.


Técnicas de ventas complementarias: up selling y cross selling


El up selling (o venta incremental) consiste en, una vez captado el interés del cliente, ofrecerle un producto o servicio con prestaciones superiores a lo que inicialmente estaba procurando, es decir, intentar venderle un producto de mayor costo, siempre y cuando encaje con sus necesidades.


El cross selling (o venta cruzada) es cuando tu empresa ofrece un producto o servicio complementario al que el cliente buscaba inicialmente y así aumenta la venta. Pero, atención, no se trata de vender por vender, sino de vender de forma más personalizada para satisfacer más necesidades tus clientes.


Tres técnicas de ventas destinadas a fracasar


Llamadas en frío masivas


Las llamadas telefónicas son el segundo método de contacto preferido por los compradores, después del correo electrónico. De ahí surge la inquietud de cómo convertir las llamadas en frío en llamadas de éxito. Aquí te dejamos dos claves compartidas:


• Conoce previamente el perfil del prospecto para personalizar la llamada con algún dato específico sobre sus necesidades

• Destaca algún dato relevante y actual sobre su industria que demuestre tu conocimiento del área y pueda sorprenderlo con información nueva


Otro aspecto importante es llamar en el momento adecuado. Por ejemplo, si tu empresa posee algún canal previo para atracción de leads, el mejor momento para llamar será en la hora después de que el cliente haya mostrado interés en tu producto o servicio.


Emails masivos


Si bien es cierto que el email es el método de contacto preferido de los compradores, el aumento del SPAM y el phishing hace sospechar a muchos prospectos.


A pesar de que hoy en día los mensajes vía correo electrónico intentan ser personalizados, esta estrategia funciona con mayor eficacia después de que has tenido una primera aproximación con el potencial cliente. Enfócate en campañas de email marketing concisas y dirigidas a las personas correctas, y refuerza tu estrategia de social selling; por ejemplo, sacándole partido a plataformas de video como YouTube.


Manipulación o comunicación engañosa


Existe una diferencia entre persuasión y manipulación; la primera se fundamenta en las formas en que presentas tus argumentos de venta para ofrecer una propuesta robusta y atractiva, mientras que la segunda se basa en el engaño, el ocultamiento de información o la mentira.


En el caso del e-commerce los consumidores están expuestos a la manipulación a través de lo que se conoce como patrones oscuros, es decir, presiones que inducen a las personas a realizar una elección que va en contra de sus preferencias.


Por eso, es preferible siempre adoptar técnicas de persuasión una vez que has escuchado a tus prospectos y puedes detectar si tu solución encaja con sus necesidades.


En conclusión, las técnicas de venta hacen más fácil el proceso, para aplicarlas correctamente requieren experiencia, esfuerzo y deben enfocarse en la necesidad del cliente. La aplicación de las técnicas debe favorecer que se den de manera efectiva las acciones de compra por parte de los clientes. El éxito de la aplicación dependerá de la experiencia del vendedor y del esfuerzo que haga para entender la necesidad del cliente.


Tanto en los métodos consultivos como en los basados en técnicas de venta en frío, el factor humano es una pieza central. Contar con un método que permita entender la razones conscientes e inconscientes que hay detrás de las decisiones de compra, y que los vendedores estén entrenados para implementarlo son claves para el éxito.

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