Utilidad del Mix de marketing y las “4 P”

No es viable fabricar el producto para después venderlo, es necesario estudiar al cliente y desarrollar el producto para él. Se trata de poner el producto adecuado, en el lugar apropiado, en el momento indicado y al precio justo.

El mix de marketing se refiere a estrategias para incentivar el deseo de compra; deben ser controladas y personalizadas de acuerdo con el perfil del negocio y de la buyer persona. Sirve para analizar el comportamiento de los mercados y los consumidores, y generar acciones para retener y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de sus necesidades.


Tan cambiante como el consumidor, tiene un enfoque que replantea preguntas sobre el mercado y el comprador: ¿Qué necesidades tienen los clientes?, ¿Cuál es el coste de satisfacción y qué retorno dará dicha satisfacción?, ¿Qué canales de distribución son más convenientes?, ¿Cómo y en qué medios lo comunico?


No es viable fabricar el producto para después intentar venderlo, es necesario estudiar las necesidades del cliente y desarrollar el producto para él. Se trata de poner el producto adecuado, en el lugar apropiado, en el momento indicado y al precio justo. Para hacerlo, se necesitan conocer todos los aspectos del plan de negocios.


Al crear estrategias de Marketing Mix, es necesario considerar si los objetivos planteados son a corto o largo plazo, ya que ciertas variables son difíciles de modificar en el tiempo cercano.


La mezcla de marketing está predominantemente asociada con las 4P’s de marketing, las 7P’s de marketing de servicios y las 4 Cs desarrolladas en los años noventa.


Las “4 P”


El mix de marketing se divide en 4 pilares conocidos como 4 “P”: Producto, Precio, Plaza y Promoción, constituyen la base de lo que trata la empresa. Hoy en día, se incluyen más P’s como Packaging, Positioning, People e incluso Politics como elementos de la mezcla.


1. Producto


Un producto es un artículo que se construye para satisfacer las necesidades de un determinado grupo de personas; puede ser tangible o intangible (servicios o bienes).


Para que un producto o servicio sea bien aceptado, es imprescindible dejar claro el valor que le entrega al consumidor. Un producto de alto valor agregado es más que algo hecho con los mejores recursos, tecnologías y conocimientos. El consumidor busca calidad, pero más que eso, es necesario que encuentre algo que supere una necesidad existente.


Durante la fase de desarrollo del producto, se debe hacer una investigación exhaustiva sobre el ciclo de vida del producto que está creando. Se deben identificar: las demandas que el producto logra atender; cómo lo hace (funciones, beneficios, etc); cómo pueden y deben usarlo las personas; nombre, descripción y formato; lo que lo diferencia de lo que ofrecen los competidores.


Un producto tiene un ciclo de vida que incluye la fase de crecimiento, la fase de madurez y la fase de declive de ventas. Es importante reinventar los productos para estimular la demanda una vez que alcanza la fase de declive de ventas.


Puede ser aconsejable ampliar la oferta de productos mediante la diversificación y el aumento de la profundidad de la línea de productos. Se debe hacer la pregunta: ¿qué hacer para ofrecer un producto mejor que mis competidores?


El desarrollo del producto adecuado debe responder a: ¿Qué quiere el cliente del servicio o producto?, ¿Cómo lo usará?, ¿Dónde lo usará?, ¿Qué características debe tener para satisfacer las necesidades del cliente?, ¿Tiene características que el cliente no necesita?, ¿Tiene un nombre pegadizo?, ¿Cuáles son los tamaños o colores disponibles?, ¿En qué es diferente de los productos de los competidores?


2. Precio


El precio es la cantidad que un cliente paga para disfrutarlo, determina el beneficio de una empresa y la supervivencia. Ajustar el precio tiene impacto en toda la estrategia de marketing, así como en las ventas y la demanda del producto. Se debe cobrar un precio rentable, pero también compatible con la situación del mercado.


Los precios ayudan a dar forma a la percepción de un producto ante los ojos de los consumidores. Un precio bajo generalmente significa un bien inferior (a los ojos de los consumidores), ya que comparan su bien con un competidor.


A los clientes no les importa pagar precios altos cuando creen que el producto o servicio realmente agrega valor y trae ventajas significativas; pero si una empresa es nueva y no ha hecho un nombre, es poco probable que el comprador pague un alto precio.


Sin embargo, los precios demasiado altos harán que el costo supere los beneficios a los ojos de los clientes, y por lo tanto, valorará su dinero sobre el producto. Se deben examinar los precios de los competidores y el precio en consecuencia. Llegar a un equilibrio justo es una forma de garantizar la permanencia de un negocio en el mercado.


Para hacer que esto ocurra, se deben considerar: costos de producción; los valores que el cliente está dispuesto a pagar por lo que ofrece; cuánto están cobrando los competidores; qué factores pueden cambiar el precio del producto (épocas conmemorativas, clientes especiales, áreas de distribución).


Al establecer el precio del producto, los vendedores deben considerar el valor percibido que el producto ofrece.


Preguntas que deben hacerse al fijar el precio: ¿Cuánto costó producir el producto?, ¿Cuál es el valor percibido por los clientes?, ¿La ligera disminución de los precios podría aumentar significativamente la cuota de mercado?, ¿Puede el precio actual mantenerse al día con el precio de los competidores?


3. Plaza


Se refiere a las maneras como los clientes llegan al producto. Para definirlo se deben pensar los canales de distribución, colocar y distribuir el producto en un lugar accesible para los compradores. Es necesario saber dónde están esas personas para ofrecerlos donde sean vistos, deseados y comprados.


Esto viene con una comprensión profunda del mercado objetivo. Entenderlos de adentro hacia afuera para descubrir los canales de posicionamiento y distribución más eficientes que hablan directamente con el mercado.


El primer paso es descubrir si los clientes buscan el producto en las redes sociales, ecommerces o en puntos de venta físicos. Después, preguntarse qué se debe hacer para satisfacer esa demanda: ¿Aumentar el equipo para conseguir todos los puntos?, ¿Qué es necesario para distribuir en los mejores lugares?, los negocios online, invertir en anuncios, para que los clientes tengan contacto con la marca cuando buscan ese tipo de producto.


Preguntas para desarrollar la estrategia de distribución: ¿Dónde buscan los clientes el servicio o producto?, ¿A qué tipo de tiendas se dirigen (centro comercial, tienda regular, supermercado, en línea)?, ¿Cómo se accede a los diferentes canales de distribución?, ¿Cómo difiere la estrategia de distribución con la de los competidores?, ¿Es necesaria una fuerte fuerza de ventas?, ¿Es necesaria una tienda en línea?


4. Promoción


Impulsa el reconocimiento de la marca y las ventas. Se compone de varios elementos: Organización de ventas; Relaciones públicas; Publicidad; Promoción de ventas. Cubre los métodos de comunicación pagados: televisión, radio, medios impresos y anuncios en Internet. Actualmente hay un gran cambio en el enfoque exclusivo hacia el mundo digital.


Las relaciones públicas, por el contrario, normalmente no se pagan (comunicados de prensa, exposiciones, patrocinios, seminarios, conferencias y eventos). El boca a boca es también un tipo de promoción del producto.


Con acciones correctas el cliente reconocerá el potencial del producto y verá en él las soluciones a sus problemas. Algunos caminos para dirigir las acciones de promoción:


Definir los medios más accesados por potenciales clientes o lugares más frecuentados; buscar días y horarios indicados para promover el negocio; verificar qué acciones tienen mejores resultados, el formato de los contenidos (vídeos, imágenes, textos) y lenguaje; investigar lo que los competidores hacen, descubrir sus puntos fuertes y débiles. Prestar atención a las fallas, pueden ser una brecha para suplir las necesidades no atendidas.


Para crear una estrategia efectiva de promoción de productos se deben responder las preguntas: ¿Cómo se pueden enviar mensajes de marketing a los compradores potenciales?, ¿Cuándo es el mejor momento para promocionar el producto?, ¿Es mejor usar las redes sociales para promoverlo?


La combinación de las estrategias y la forma en que se realiza la promoción dependerá del presupuesto, mensaje a comunicar y del mercado objetivo, definido en los pasos anteriores.

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