Negocios inmobiliarios: qué son y cómo dar los primeros pasos

El mundo de los negocios inmobiliarios representa una amplia fracción de las inversiones más comunes y rentables.

Los negocios inmobiliarios ofrecen múltiples oportunidades laborales, particularmente para arquitectos, ingenieros, contadores, licenciados en administración de empresas, abogados, escribanos y profesionales en general que se desempeñan en el sector.


¿Qué son?


Los negocios inmobiliarios son los desarrollados por empresas dedicadas a la compra y venta de inmuebles, edificios y propiedades destinadas a viviendas o fines similares. Se encargan de la gestión e inversión de los bienes raíces, inmuebles que, tanto en forma jurídica como física, guardan una estrecha relación con el suelo y el terreno.


Entre los Bienes raíces se incluyen: parcelas (urbanizadas o no), edificaciones y recursos de diversa índole, desde árboles a minerales y aguas subterráneas. Todos aquellos bienes imposibles de trasladar o separar del suelo sin provocar daños. Constituyen propiedades reales, diferenciándose de las personales en tanto resultan inseparables del terreno.


¿Qué es el mercado inmobiliario?


El mercado inmobiliario es el conjunto de acciones de oferta y demanda de los bienes raíces o inmuebles. Todas las operaciones relacionadas con la gestión, alquiler, compra y venta de inmuebles, los cuales constituyen al sector inmobiliario.


Comprende también diversos ámbitos relacionados con este sector, como la promoción y administración, la inversión que realizan empresas o particulares y la financiación, el accionar que posibilita la adquisición y el desarrollo de los proyectos inmobiliarios.


Tipos de negocios inmobiliarios


Suelen distinguirse en tres categorías en función de los productos con lo que se busca generar rentabilidad: tierra, proyectos especulativos y proyectos patrimoniales.


Tierra


El tipo más común a lo largo de la historia, se utiliza con el fin de obtener ganancias en el proceso de compra y venta, ya que puede incrementar su valor con el tiempo debido a factores como la inflación, cambios en el entorno o variables en el uso de suelo.


Proyectos especulativos


Implica el conocimiento y gestión a partir de diferentes disciplinas, desde la arquitectura a la administración, finanzas, derecho y marketing. Se enfoca en generar valor mediante un producto e implica un profundo conocimiento del sector.


Proyectos patrimoniales


Se caracteriza especialmente por el flujo de efectivo que generan, facilitando al inversionista contar con ingresos pasivos mientras posee la propiedad. Se trata de un tipo de negocio a largo plazo que implica analizar el valor del inmueble a futuro, considerando planes proyectados en la zona, indicadores demográficos y socioeconómicos, entre otros.


Qué hace un agente inmobiliario


Un agente inmobiliario ofrece servicios de gestión, asesoramiento y mediación en operaciones inmobiliarias relacionadas con la compraventa, alquiler, permuta o cesión de inmuebles. Debe contar con habilidades de venta, gestión y negociación; y tener conocimientos en contabilidad, economía, mercados, marketing y aspectos jurídicos.


Entre las funciones que desarrolla están la captación de propietarios y potenciales clientes, en función de la investigación del sector, la identificación de oportunidades y el análisis de la competencia.


La preparación del inmueble, organización de vistas, negociación, seguimiento, trabajo administrativo, redacción de contratos y gestión de la publicidad también son tareas del agente inmobiliario, una profesión que integra múltiples formas del conocimiento.


Consejos para comenzar un negocio inmobiliario


1. Contar con la formación adecuada. El éxito de un negocio inmobiliario depende de la formación profesional y las herramientas con las que se cuenta. El sector inmobiliario integra diversos ámbitos y el profesional de esta industria debe contar con conocimientos que abarcan un amplio espectro.


2. Investigar el sector. El primer paso para emprender es investigar en profundidad, identificar un nicho específico, un área de mercado y potenciales competidores. Cuanto más se investigue, más amplia será la visión y entendimiento, y permitirá crear un plan de negocios sólido para tomar decisiones seguras y mejor fundamentadas. Es recomendable contar con un mentor o tutor que acompañe y brinde soporte a través de su experiencia.


3. Crear un plan de negocios. Debe incluir en detalle cuáles serán las prioridades, objetivos y aspectos a desarrollar para lograr un negocio inmobiliario exitoso. El plan de negocios será el documento al que consultar para direccionar el accionar del proyecto, por lo que debe incluir también todos los aspectos relacionados con la creación de la empresa, la planificación financiera, el estudio del mercado y el público objetivo.


4. Desarrollar un sitio web. Un sitio web profesional, con buen posicionamiento, contenido, toda la información y productos que potenciales clientes puedan necesitar, resulta crucial en la era digital. Será el espacio equivalente al estudio físico y se le debe dar la misma importancia. Hacia allí serán redirigidos los usuarios a través de las acciones que comprendan la estrategia marketing.


5. Crear una estrategia de marketing digital. Elemental en nuestros días. Resulta más importante al comienzo, para atraer clientes y llegar a los potenciales. El objetivo debe ser la construcción de un ecosistema digital saludable que permita la interacción con usuarios interesados, ofrecer productos, generar valor agregado y lograr fidelización.


Nuevas formas de hacer negocios en bienes raíces


Los asesores inmobiliarios tienen una posición privilegiada que no deberían desaprovechar. Saben cuándo un inmueble está a un precio más bajo del normal dentro de su zona de dominio y tienen la oportunidad, no solo de asesorar a sus clientes para hacer la mejor inversión, sino también de ir más lejos que eso buscando asociarse e invertir en conjunto con ellos para incrementar los dividendos.


Compra, remodela y vende. La idea es que el agente haga una alianza con su cliente a través de una asociación en participación; que consiga el mejor crédito con ayuda de un bróker de su confianza; y que se apoye con profesionales que le han demostrado ser confiables. El negocio estará en unir capital y asesoría profesional para conseguir las mejores condiciones crediticias, contar con colaboradores que cubran las necesidades en tiempo y forma y, al final, que las ganancias sean mayores para ambas partes. El agente se convierte en socio-asesor, y se lleva no solo su 5% de comisión, también su ganancia correspondiente por coadyuvar en la ejecución del proyecto.


Conviértete en desarrollador. Cuando un cliente tiene el terreno y permiso para construir departamentos, pero no el capital ni el conocimiento, es momento para hacer un buen negocio como agente inmobiliario. Nuevamente se debe buscar una asociación en participación. Lo ideal es que el agente asesore al cliente respecto a las ventajas de utilizar un crédito puente, lo utilicen para llevar a cabo la construcción del proyecto, el agente se involucre en el proceso de venta y dividan las ganancias en partes proporcionales.


Renta bajo el esquema de plataformas nuevas. Una propiedad en renta en México genera, en promedio, 5% de retorno de inversión anual. En cambio, si el propietario la amuebla y renta a través de plataformas como Airbnb, puede tener entre 12 y 15% ROI. El asesor inmobiliario puede participar como asesor al guiar al comprador de vivienda para que consiga el crédito ideal, inclusive participar como socio, y dar un enganche mínimo de 10% dejando que el resto de la hipoteca se pague con el beneficio del alquiler.


El rol del agente inmobiliario del siglo XXI es incursionar en este tipo de operaciones inmobiliarias, no solo como guía o espectador, sino como inversionista y asesor, como el experto que es para identificar las “zonas calientes”, las zonas con mejor plusvalía. Se trata de identificar las oportunidades y no dejarlas pasar.

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